Chuyến đi thực địa trên nền tảng: 9 nguyên tắc từ các công ty đám mây tốt nhất trong khu vực vịnh

bởi Scott Brinker, Hệ sinh thái nền tảng VP, HubSpot

Một trong những chuyến đi thực địa của chúng tôi, Martin đã công bố CEO của HubSpot, Brian Halligan.

Là một phần trong hành trình trở thành một công ty nền tảng đáng yêu của HubSpot, Halligan khẳng định toàn bộ đội ngũ điều hành của mình rời khỏi văn phòng của chúng tôi ở Boston và gặp gỡ các nhà lãnh đạo của hơn một chục doanh nghiệp nền tảng đám mây tốt nhất ở Khu vực Vịnh San Francisco.

Điều gì làm việc cho họ? Không có gì? Nếu họ có thể quay lại và làm lại từ đầu, họ sẽ làm gì khác đi? Nhiệm vụ của chúng tôi là khai thác càng nhiều sự khôn ngoan của họ càng tốt để giúp định hướng chiến lược nền tảng của chính chúng tôi.

Thật không may, tôi có thể tiết lộ tên của các công ty hoặc giám đốc điều hành mà chúng tôi đã gặp. Thỏa thuận là các cuộc trò chuyện của chúng tôi sẽ không được ghi lại, để khuyến khích càng nhiều kẹo càng tốt. Nhưng nếu bạn liệt kê một cách tinh thần những nền tảng nổi tiếng nhất trong Vùng Vịnh, thì bạn sẽ có cảm giác khá tốt về những người chúng tôi đã ghé thăm.

Chúng tôi rất biết ơn, tất cả họ đều rất cởi mở và hào phóng trong việc chia sẻ kinh nghiệm và hiểu biết của họ với chúng tôi. Trong suốt một tuần gió lốc, chúng tôi đã có được một nền giáo dục bậc thầy về động lực học nền tảng từ một số người có đầu óc trong lĩnh vực này.

Thật thú vị, đặc biệt đối với một người mọt sách như tôi, để tìm hiểu cách các công ty khác nhau từng nghĩ về nền tảng và hệ sinh thái của họ. Điều làm tôi ngạc nhiên - mặc dù khi nhìn lại, có lẽ nó không nên - đã có bao nhiêu niềm tin họ nắm giữ chung.

Tôi nhận ra rằng những niềm tin được chia sẻ đó tạo thành một tập hợp lớn các nguyên tắc nền tảng thực dụng.

Bởi vì chúng tạo thành trí tuệ tổng hợp, tôi cảm thấy chúng ta có thể chia sẻ chúng trong khi vẫn tôn trọng sự ẩn danh của các cá nhân chúng ta gặp. Mỗi nguyên tắc này đều được nhiều công ty ủng hộ, vì vậy bạn có thể quy kết chúng cho bất kỳ công ty nào.

1. Bạn muốn trở thành một nền tảng hấp dẫn với ISV? Xây dựng một cơ sở khách hàng lớn.

Nền tảng là bánh đà. Nhiều nhà phát triển tạo ra nhiều ứng dụng hơn, thu hút nhiều khách hàng hơn, thu hút nhiều nhà phát triển hơn, những người tạo ra nhiều ứng dụng hơn, thu hút nhiều khách hàng hơn, quảng cáo vô hạn và mọi thứ đi lên và sang phải. (Ít nhất thì đó là lý tưởng khái niệm.)

Tất nhiên, thách thức là khởi động chu kỳ đạo đức đó. Gà hay trứng? Đối với nhiều nền tảng, cách tiếp cận đáng tin cậy duy nhất cho vấn đề khởi động lạnh lùng này của Ban đầu là ban đầu đi vào thị trường với một thứ gì đó hấp dẫn khách hàng bằng chính giá trị độc lập của mình. (Ví dụ: khái niệm về các công cụ dành cho mạng, dành cho mạng, đã được sử dụng để khởi chạy nhiều hơn một vài nền tảng xã hội.)

Nó có một mô hình chung cho một công ty bắt đầu cuộc sống như một công ty sản phẩm, có được một lượng lớn khách hàng và sau đó tìm cách chuyển đổi thành một công ty nền tảng. Sâu bướm đến bướm.

Tin tốt là phương pháp này đáng tin cậy giải quyết vấn đề bắt đầu lạnh. Nếu sản phẩm của bạn có được một cơ sở khách hàng lớn, bạn sẽ tự nhiên thu hút sự quan tâm từ các nhà phát triển, những người coi bạn là kênh phân phối tiềm năng cho các phát minh của riêng họ.

Tuy nhiên, thách thức là việc chuyển đổi từ công ty sản phẩm sang công ty nền tảng không phải là một bước tăng dần. Nó đòi hỏi bạn phải áp dụng một tư duy khác biệt về chất, chuyển từ một đề xuất giá trị theo định hướng sản phẩm sang một định hướng hệ sinh thái.

2. Các công ty nền tảng nên được đo lường bằng sự thành công của hệ sinh thái của họ.

Nếu tôi có thể lấy đi một phần trí tuệ từ chuyến đi thực địa của chúng tôi, thì trên hết, đó sẽ là sự tín nhiệm: một công ty nền tảng nên được đo lường bằng sự thành công của hệ sinh thái.

Một công ty sản phẩm chỉ đơn giản là tập trung vào việc tăng doanh thu của nó. Tuy nhiên, một công ty nền tảng hoạt động để tăng cả doanh thu và doanh thu của đối tác. Bởi vì nếu một nền tảng không mang lại giá trị cho các đối tác của mình, thì bánh đà của nhiều ứng dụng hơn cho nhiều khách hàng sẽ bị đình trệ.

Tất nhiên, tất cả các công ty cuối cùng được đánh giá bởi sự thành công của khách hàng của họ. Nhưng một công ty nền tảng tuyệt vời trân trọng các đối tác nền tảng và cam kết với thành công của họ. Nó xem họ như một động lực chính cho sự thành công của khách hàng, nhờ vào phạm vi đáng kinh ngạc của các khả năng chuyên môn và bổ sung mà họ cung cấp.

Thành công của hệ sinh thái có thể được đo lường trực tiếp bằng số lượng doanh nghiệp mà các đối tác tạo ra thông qua nền tảng. Doanh thu kết hợp của các sản phẩm của công ty nền tảng và các giải pháp mà các đối tác bán trên nền tảng này là nền kinh tế của bộ phận cộng đồng. Một nền kinh tế lành mạnh tăng doanh thu cho cả nền tảng và các đối tác của nó.

Trở thành người quản lý của hệ sinh thái Nền kinh tế là một trong những bước chuyển lớn cần thiết trong việc chuyển từ tư duy sản phẩm sang tư duy nền tảng.

3. Khi nói đến các đối tác nền tảng, ưu tiên chất lượng hơn số lượng.

Hãy cảnh giác khi đếm số lượng đối tác trong hệ sinh thái nền tảng của bạn như một thước đo phù phiếm.

Đúng, những thứ khác như nhau, càng có nhiều đối tác trong hệ sinh thái nền tảng của bạn thì càng tốt. Nhưng những thứ khác không bằng nhau. Một hệ sinh thái nhồi đầy rác có thể là thảm họa, bởi vì các ứng dụng khổng lồ làm hỏng niềm tin của khách hàng vào nền tảng của bạn.

Các hệ sinh thái nền tảng sống hoặc chết trên sự tin tưởng của khách hàng về chất lượng của các ứng dụng đối tác.

Vì vậy, nó rất quan trọng để thực hiện các cơ chế kiểm soát chất lượng mạnh mẽ trong chương trình nền tảng của bạn. Đây có thể là các quy trình nội bộ, chẳng hạn như chứng nhận hoặc đánh giá ứng dụng và giám sát hiệu suất ứng dụng. Chúng có thể là đầu vào bên ngoài, chẳng hạn như xếp hạng và phản hồi từ khách hàng. Lý tưởng nhất, bạn muốn cả hai.

Và trong một thế giới đám mây, nơi các ứng dụng thay đổi theo thời gian - hoặc, trong một số trường hợp, không thể thay đổi theo thời gian - bạn nên giữ một xung trên các ứng dụng hiện có, để phát hiện bất kỳ sự xuống cấp nào từ entropy.

Don Tiết rơi vào sự cám dỗ rằng một thứ gì đó tốt hơn một thứ gì đó đối với một ứng dụng hoặc tích hợp cụ thể. Một chút tình yêu khó khăn với các đối tác - giữ họ ở một tiêu chuẩn cao về chứng nhận và SLA trải nghiệm khách hàng khác - có lợi cho toàn bộ hệ sinh thái. Bởi vì một lần nữa: hệ sinh thái sống hoặc chết trên niềm tin.

4. Nền tảng là thị trường đuôi dài và đó là một phần ma thuật của họ.

Điều đó đang được nói, don chất lượng kết hợp với một đối tác kích thước hoặc đối tác thương hiệu hiện có. Xét cho cùng, hầu hết các hệ sinh thái nền tảng thành công vốn là thị trường đuôi dài - đó là động lực làm cho một nền tảng khác với chỉ đơn giản là một số ít các quan hệ đối tác.

Phần đầu chứa một số lượng nhỏ các ứng dụng phổ biến với một lượng lớn khách hàng. Đây là những ứng dụng rất thường xuyên từ các thương hiệu nổi tiếng, các nhà tạo lập thị trường có rất nhiều lượt cài đặt. Họ giống như người thuê mỏ neo trong một trung tâm mua sắm.

Nhưng ở phía bên kia của quang phổ - đuôi - là nơi tất cả các loại thử nghiệm thú vị xảy ra và những đổi mới mới xuất hiện. Ở đây thường có rất nhiều trường hợp sử dụng sáng tạo, thích hợp cho thị trường dọc và khả năng chuyên môn cao. Các doanh nhân vừa chớm nở, các ISV siêu nhỏ và các nhà cung cấp dịch vụ như các cơ quan đang tìm kiếm sản phẩm trực tuyến, các ý tưởng của họ đều có thể phát triển mạnh trong hệ thống sinh thái của bạn.

Bản chất của một cái đuôi dài là một số lượng lớn các đối tác như vậy. Mỗi một cá nhân chỉ có thể có một số lượng nhỏ cài đặt trong nền tảng của bạn. Nhưng tổng hợp lại, tất cả các ứng dụng đuôi dài này kết hợp để phục vụ một phần lớn cơ sở khách hàng của bạn.

Do đó, các cơ chế kiểm soát chất lượng của bạn không nên gắn chặt (duy nhất) với thang đo đối tác. Bạn muốn số lượng và chất lượng. (Nhưng khi bạn phải chọn, hãy chọn chất lượng.)

5. Hãy cảnh giác với việc kiếm tiền trực tiếp sớm.

Một mô hình phổ biến trên các nền tảng là khách hàng tích hợp càng nhiều ứng dụng vào hệ thống của họ, tỷ lệ duy trì của họ sẽ càng cao - đối với cả nền tảng và ứng dụng được tích hợp vào nó. Điều này thật ý nghĩa. Khi bạn đã kết nối một tập hợp các công cụ lại với nhau và định cấu hình luồng công việc và luồng dữ liệu giữa chúng theo nhu cầu chính xác của bạn, bạn sẽ có nhiều khả năng hài lòng và ít muốn tách chúng ra.

Toàn bộ lớn hơn tổng số phần của nó một khi bạn đã tạo nền tảng cho bạn.

Đó là sự khuyến khích nền tảng cho các nền tảng để xây dựng một hệ sinh thái tuyệt vời. Nó giúp họ giành chiến thắng trong kinh doanh mới. (Voi Bạn có khả năng X không? Viêu, Tại sao, vâng, có một ứng dụng đối tác tuyệt vời cho điều đó! Vv) Và nó giúp họ duy trì công việc đó. Các ISV năng động tương tự trên nền tảng. (Bạn có làm việc với nền tảng Y không? Tại đây, vâng, chúng tôi có một sự tích hợp tuyệt vời với họ!

Đây là cách kiếm tiền gián tiếp cho công ty nền tảng. Họ không nhận trực tiếp tiền như là một phần của các ứng dụng ISV đang được cài đặt. Nhưng dù sao việc tích hợp đó cũng có tác động tài chính rất thực tế và tích cực.

Điều đó nói rằng, hệ sinh thái nền tảng cũng có thể trở thành một nguồn thu trực tiếp. Cách tiếp cận phổ biến nhất là cho phép khách hàng mua ứng dụng ISV thông qua thị trường. Nền tảng sau đó có thể lấy phần trăm giao dịch đó trong mô hình chia sẻ doanh thu. Chẳng hạn, Apple kiếm được 30% cho tất cả doanh số bán hàng thông qua App Store.

Tuy nhiên, nhiều nhóm nền tảng cảnh báo chúng tôi về việc rơi vào tình trạng kiếm tiền sớm - chuyển sang mô hình kiếm tiền trực tiếp, chẳng hạn như chia sẻ doanh thu, quá nhanh, trước khi bạn chứng minh rằng bạn có thể cung cấp đủ giá trị đáng kể cho các đối tác đó.

Đối tác sẵn sàng trả tiền để phân phối qua thị trường nếu điều đó mang lại lợi ích đáng kể cho doanh nghiệp của họ - tiếp cận khách hàng mới mà trước đây họ không thể tiếp cận được, tăng tốc độ mua lại khách hàng bằng cách giúp khách hàng cài đặt các ứng dụng này dễ dàng và nhanh hơn chúng ra, có hóa đơn tích hợp liền mạch, v.v.

Nhưng hãy chắc chắn rằng giá trị cho các đối tác vượt quá giá trị mà công ty nền tảng nắm bắt, vì vậy, nó sẽ là một chiến thắng cùng có lợi cho nền tảng, đối tác và khách hàng.

6. Hãy minh bạch về các kế hoạch và chính sách nền tảng của bạn.

Đối tác muốn biết nơi nền tảng đang đứng đầu. Những tính năng trên lộ trình là gì? Những cơ hội mới nào sẽ được mở ra cho ISV? Đâu là không gian trắng của thành phố, nơi các đối tác xây dựng giải pháp mà không phải cạnh tranh với chính nền tảng này?

Ngay cả khi bạn có thể chia sẻ công khai lộ trình, chia sẻ một hướng cao cấp với các đối tác theo NDA có thể cực kỳ có giá trị. Nhiều công ty chúng tôi đã nói chuyện với chủ trương mạnh mẽ chia sẻ ít nhất là các chủ đề sản phẩm, nếu không phải là các tính năng cụ thể. (Một ví dụ tuyệt vời về tính minh bạch này là cách Slack chia sẻ công khai một bảng Trello về lộ trình nền tảng của họ.)

Sự tin tưởng mà các đối tác có trong nền tảng của bạn cũng quan trọng như niềm tin mà khách hàng có trong hệ sinh thái của bạn. Nếu các đối tác tin tưởng vào công ty nền tảng, họ có nhiều khả năng đầu tư vào việc xây dựng các doanh nghiệp của họ xung quanh nó - điều này mang lại lợi ích cho nền tảng và khách hàng của họ. Theo lời của một giám đốc điều hành của một công ty nền tảng, các nhà phát triển là những người quan trọng nhất trên hành tinh - và bạn sẽ mất họ trong một lời hứa bị phá vỡ.

Để có được sự tin tưởng đó với các đối tác, bạn cần phải minh bạch. Chia sẻ lộ trình là một khởi đầu tốt. Nhưng tính minh bạch cũng có nghĩa là thẳng thắn về những thay đổi đối với các chính sách hoặc cơ hội khác phát triển trong hệ sinh thái. Làm thế nào để bạn đi về việc quyết định các đối tác được đặc trưng trong một thư mục hoặc được cấp quyền truy cập vào một chiến dịch đồng tiếp thị, ví dụ?

Nếu bạn có thể tạo ra lợi ích theo thuật toán càng tốt - rằng các quy tắc và giá trị mà các đối tác được trao cơ hội được xác định bởi các tiêu chí khách quan, chứ không phải là những người bạn biết về Mt - nó có thể đi một chặng đường dài để khiến các đối tác cảm thấy rằng họ được tôn trọng và có giá trị.

Và khi kế hoạch hoặc chính sách sẽ thay đổi, hãy cho đối tác biết càng sớm càng tốt.

7. Giữ một sân chơi công bằng và bình đẳng cho những người tham gia hệ sinh thái.

Các công ty nền tảng không nên chơi kingmaker, chọn một cách giả tạo những đối tác nào nên giành chiến thắng trong một thể loại cụ thể. Một trong những lợi ích lớn nhất của hệ sinh thái nền tảng là nó có thể là nền kinh tế thị trường thực sự - nhiều đối tác trong một danh mục có thể cạnh tranh với nhau để đưa ra giải pháp tốt nhất cho khách hàng của công ty nền tảng.

Hãy để khách hàng chọn người chiến thắng.

Bằng cách trung lập, công ty nền tảng giành chiến thắng độc lập với đối tác nào. Và sự thật là đối với nhiều hạng mục, có chiến thắng, nhất thiết phải có một người chiến thắng. Các sản phẩm khác nhau trong một danh mục có thể là giải pháp tốt nhất cho các nhóm khách hàng khác nhau.

Điều này cũng để lại cánh cửa mở cho sự gián đoạn trong danh mục, cho một đối tác mới tham gia với một giải pháp tốt hơn so với đương nhiệm. Sự phát triển này nên là một tính năng của hệ sinh thái của bạn.

Tất nhiên, điều này dễ nói, nhưng nó có thể khó thực hiện. Các đối tác cá nhân thường tìm cách để có được sự cạnh tranh bằng cách cắt giảm các thỏa thuận đặc biệt với công ty nền tảng. Hoặc công ty nền tảng tìm cách nhận được nhiều lợi ích hơn từ mối quan hệ đối tác cụ thể - có lẽ là một số cơ hội hợp tác tiếp thị chuyên nghiệp với cơ sở khách hàng của đối tác.

Cấu trúc hệ sinh thái của bạn để cho phép những lợi ích và cơ hội đặc biệt của thành phố này, nhưng trao thưởng cho họ dựa trên thành tích khách quan. Về lý thuyết, bất kỳ đối tác nào cũng có cơ hội đạt được những lợi ích đó nếu họ đáp ứng các tiêu chí nhất định - ví dụ: số lượng ứng dụng có thể được bán, số lượng cài đặt nền tảng mà họ có thể phát triển cùng với ứng dụng, tài sản thương hiệu mà họ đã có đạt được trong một thể loại, vv

Không phải mọi đối tác đều bình đẳng. Nhưng mọi đối tác nên có cơ hội như nhau.

8. Trong lý do, hỗ trợ các ứng dụng cạnh tranh trong hệ sinh thái của bạn.

Khi một công ty nền tảng mở rộng để có một chức năng lớn hơn, sự trùng lặp với một số loại ứng dụng đối tác chắc chắn xảy ra.

Hầu hết các công ty nền tảng mà chúng tôi đã nói chuyện đều cảm thấy điều quan trọng là vẫn mở cho các ứng dụng đối tác đó - ngay cả khi họ cạnh tranh với một số khía cạnh của chính nền tảng cung cấp. Trong nhiều trường hợp, một đối tác chỉ chuyên về một khả năng cụ thể sẽ đi sâu hơn về nó so với chính nền tảng đó. Trường hợp sử dụng cho mục đích chung có thể được đưa vào nền tảng, nhưng các trường hợp sử dụng theo chiều dọc hoặc chuyên biệt hơn thường được các đối tác phục vụ tốt hơn.

Điều này đặt khách hàng lên hàng đầu bằng cách tôn trọng sự lựa chọn của họ. Họ quyết định các tính năng từ nền tảng hoặc ứng dụng đối tác mà họ thích và họ có thể kết hợp và kết hợp khi họ thấy phù hợp. Rốt cuộc, đó là một trong những lợi ích chính của một nền tảng mở đối với họ: tính linh hoạt và khả năng mở rộng của nó.

Vì vậy, hãy nắm lấy mối quan hệ cộng tác trực tuyến trong hệ sinh thái của bạn, nơi các công ty cạnh tranh theo một số cách và hợp tác trong những người khác. Tập trung vào những lợi ích cho khách hàng về cách các sản phẩm của bạn làm việc cùng nhau.

9. Trao quyền cho khối lượng dưới dòng nước trong cộng đồng nhà phát triển của bạn.

Hệ sinh thái nền tảng giống như tảng băng trôi. Trên dòng nước là các ứng dụng mà các công ty xây dựng dưới dạng sản phẩm để bán cho các khách hàng khác trên nền tảng đó. Đây thường là các ứng dụng được liệt kê trong thư mục thị trường hoặc đối tác.

Nhưng hầu hết các nền tảng cũng cho phép khách hàng cá nhân và nhà cung cấp dịch vụ xây dựng các ứng dụng tùy chỉnh cho các nhu cầu kinh doanh cụ thể. Sự phát triển này xảy ra bên dưới dòng Waterline trong hệ sinh thái của bạn, vì những ứng dụng đó có thể hiển thị với phần còn lại của thế giới.

Giống như một tảng băng trôi, tổng số ứng dụng tùy chỉnh này thường lớn hơn nhiều so với các ứng dụng trong chế độ xem công khai. Chẳng hạn, một công ty mà chúng tôi đã nói chuyện có một hệ sinh thái gồm hàng chục ngàn nhà phát triển, chỉ cao hơn khoảng 20% ​​so với mực nước.

Tỷ lệ này thay đổi tùy theo công ty, nhưng quan điểm là như nhau: một công ty nền tảng chỉ tập trung vào các ISV trên mực nước đang bỏ lỡ một cơ hội lớn với cộng đồng nhà phát triển rộng lớn hơn của họ.

Nhiều ISV đuôi dài mới thường nổi bong bóng từ dưới dòng nước đó. Chẳng hạn, một cơ quan có thể xây dựng một ứng dụng cho một khách hàng, sau đó tìm một khách hàng khác muốn điều tương tự, sau đó đến một khách hàng khác. Sau đó, họ nhận ra rằng họ có thể đóng gói giải pháp đó vào một ứng dụng được sản xuất mà nhiều khách hàng có thể sử dụng. Đột nhiên bạn có một đối tác mới trên dòng nước tăng thêm giá trị cho hệ sinh thái của bạn.

Tôi hy vọng những nguyên tắc này hữu ích cho bạn như đối với chúng tôi - cho dù bạn có tự mình xây dựng một nền tảng hay đánh giá các hệ sinh thái khác mà bạn có thể tham gia. Tôi siêu biết ơn tất cả những người đã chia sẻ sự khôn ngoan của họ về chủ đề này với chúng tôi. (Bạn biết bạn là ai.)

Câu chuyện này được xuất bản trong The Startup, ấn phẩm doanh nhân lớn nhất Medium Medium sau đó là +409.714 người.

Đăng ký để nhận những câu chuyện hàng đầu của chúng tôi ở đây.