Chọn mô hình định giá tốt nhất để phù hợp với SaaS của bạn

Hãy tưởng tượng rằng bạn ở một cửa hàng giày. Bạn tìm thấy một chiếc giày với màu sắc và kiểu dáng mà bạn thích, nhưng nó không có sẵn trong kích thước của bạn. Bạn thử một đôi giày khác vừa vặn hoàn hảo, nhưng nó màu nâu và bạn muốn đôi giày màu đen phù hợp với bộ đồ của bạn. Cuối cùng, bạn cảm thấy thất vọng và rời khỏi một cửa hàng khác vì không có lựa chọn nào phù hợp với nhu cầu cụ thể của bạn.

Khi bạn đang cố bán SaaS của mình, bạn không muốn khách hàng tiềm năng rời đi vì mô hình định giá của bạn không phù hợp với họ, phù hợp với một kích cỡ là không thể áp dụng cho cả giày và giá SaaS. Tuy nhiên, chúng tôi có thể so sánh và đối chiếu năm mô hình được sử dụng phổ biến nhất để giúp bạn đưa ra quyết định về việc có thể tốt hơn cho sản phẩm của bạn và tại sao bảng giá của bạn có thể khiến khách hàng nhìn vào các tùy chọn khác.

1. Tỷ lệ căn hộ

Tỷ lệ đăng ký đơn, bằng phẳng là cách đơn giản nhất để truyền đạt giá của bạn đến người dùng tiềm năng, nhưng nó cũng hơi giống như mở một cửa hàng giày chỉ bán một loại giày với một kích cỡ. Việc tính phí tất cả người dùng của bạn 50 đô la một tháng cho cùng một dịch vụ có thể có hiệu quả với nhiều người tùy thuộc vào dịch vụ đó là gì, nhưng sẽ có những khách hàng tiềm năng sẵn sàng trả 100 đô la dựa trên số tiền họ sẽ sử dụng dịch vụ của bạn, như cũng như những người dùng sẽ chỉ nhận được giá trị sử dụng $ 20 từ sản phẩm của bạn mỗi tháng.

Những đôi giày có thể không phù hợp với tất cả mọi người.

Ưu điểm: Nó đơn giản, dễ giao tiếp và người dùng tiềm năng giành chiến thắng phải dành thời gian để đọc các mức giá phức tạp bị quá tải bởi các tùy chọn.

Nhược điểm: Một kích thước hiếm khi phù hợp với tất cả. Việc thiếu linh hoạt hoặc tùy chỉnh không chỉ ngăn người dùng tiềm năng chấp nhận sản phẩm của bạn, nó còn có thể cản trở lợi nhuận của bạn khi bạn có thể tính phí người dùng nặng nề dựa trên việc sử dụng của họ.

2. Dựa trên việc sử dụng

Còn được gọi là Thanh toán khi bạn đi, giá dựa trên việc sử dụng đã thấy thành công trong các nền tảng thanh toán, ví dụ, người dùng được tính một tỷ lệ phần trăm dựa trên số lượng giao dịch họ hoàn thành. Một ví dụ khác được nhìn thấy với điện toán đám mây, trong đó số liệu dựa trên gigabyte được chuyển hoặc yêu cầu API.

Stripe Billing sử dụng giá dựa trên việc sử dụng.

Ưu điểm: Loại bỏ các rào cản cho các doanh nghiệp nhỏ khởi nghiệp quan tâm đến dịch vụ của bạn; Người dùng sẽ không cảm thấy quá tải hoặc quá tải cho dịch vụ của bạn. Cũng bù cho các doanh nghiệp lớn hơn sẽ sử dụng nhiều dịch vụ của bạn và được tính phí tương ứng.

Nhược điểm: Bạn cũng có thể thuê một thầy bói để dự đoán doanh thu của mình vì thị trường SaaS rất thất thường; bạn luôn có thể ước tính nhưng bạn sẽ không bao giờ thực sự biết bạn sẽ kiếm được bao nhiêu mỗi tháng vì khách hàng của bạn sẽ dao động trong việc sử dụng.

3. Freemium

Áp dụng mô hình freemium là một cách tuyệt vời để đưa tên tuổi của bạn ra khỏi thị trường SaaS cắt cổ bằng cách cung cấp phiên bản xương sống của sản phẩm miễn phí, với khả năng trả tiền để nâng cấp hoặc thêm nhiều tính năng hơn. Freemium đã được Google Drive sử dụng, cung cấp dung lượng lưu trữ miễn phí trong 15 gigabyte đầu tiên và Slack nền tảng giao tiếp, có phiên bản miễn phí cho các nhóm nhỏ. Mặc dù việc sử dụng freemium có thể dẫn đến thành công bùng nổ, hãy nhớ rằng bạn vẫn cần hỗ trợ những người dùng miễn phí đó và bạn không muốn sử dụng hết tài nguyên của nhóm trên cơ sở khách hàng khi phần lớn trong số họ thậm chí không trả tiền dịch vụ của bạn! Những người khổng lồ như Google Drive có thể mua được, nhưng Dịch vụ đám mây trung bình Joe có thể. Và tất cả chúng ta đều biết rằng không ai thích bị buộc phải trả tiền cho một dịch vụ mà trước đây họ có thể nhận được miễn phí, đặc biệt khi đó là một bất ngờ không mong muốn. Hãy chú ý để người dùng biết trước những hạn chế của phiên bản miễn phí và điểm họ sẽ phải bắt đầu trả tiền - ví dụ: Google Drive có một lời nhắc liên tục trên thanh bên của bạn còn lại bao nhiêu dung lượng miễn phí.

Bitbucket cung cấp một mức giá freemium cho các nhóm nhỏ.

Ưu điểm: Mọi người đều thích miễn phí! Mở cổng freemium gần như được đảm bảo để đưa tên của bạn ra khỏi đó và thu hút được một cơ sở người dùng đáng kính. Nó cho phép bạn duy trì tính cạnh tranh khi một SaaS khác cung cấp mô hình freemium. Ngoài ra, khi người dùng miễn phí phát triển quá lớn so với phiên bản miễn phí, họ có thể nâng cấp lên phiên bản trả phí nếu họ thích dịch vụ của bạn.

Nhược điểm: Cung cấp hỗ trợ cho người dùng miễn phí làm cạn kiệt tài nguyên của bạn và ảnh hưởng đến lợi nhuận của bạn. Người dùng có thể không có xu hướng trả tiền cho một dịch vụ mà họ từng có thể nhận được miễn phí.

4. Giá cả

Bất cứ khi nào freemium được đề cập, giá cả thường theo sau. Đây là một trong những mô hình định giá được sử dụng phổ biến nhất bởi các công ty SaaS. Bằng cách cung cấp nhiều gói với giá cố định, bạn có thể cố gắng bán phù hợp nhất cho từng khách hàng. Freemium thường được sử dụng cùng với các tầng, trong đó tầng cơ bản nhất là miễn phí, theo sau là một hoặc nhiều phiên bản nâng cấp với giá được xác định bởi công ty của bạn.

Giá theo tầng cho khách hàng của bạn nhiều lựa chọn hơn.

Ưu điểm: Dễ dự đoán doanh thu hơn so với mô hình dựa trên việc sử dụng hay thay đổi và cũng cung cấp nhiều tùy chọn hơn so với giá đơn lẻ. Với giá cả, khách hàng có thể tìm thấy gói phù hợp với nhu cầu của họ. Cũng cung cấp cho người dùng tùy chọn nâng cấp hoặc hạ cấp xuống các tầng khác nhau.

Nhược điểm: Bạn cung cấp càng nhiều tầng, bảng giá của bạn càng trở nên phức tạp. Tuy nhiên, nếu bạn không bao gồm đủ các tầng, bạn không chỉ có nguy cơ từ chối các khách hàng tiềm năng mà còn giảm phí cho những người dùng nặng nề.

5. Dựa trên tính năng

Đây là linh hoạt và năng động nhất trong tất cả các mô hình định giá. Về cơ bản, người dùng có thể tùy chỉnh gói riêng của mình bằng cách chọn những tính năng họ cần, với việc điều chỉnh giá dựa trên những tính năng họ thêm vào một ứng dụng khác, thay vì chọn một tầng cố định. Trong một thị trường thay đổi nhanh chóng để giá trị linh hoạt và tùy biến ngày càng nhiều, giá dựa trên tính năng có thể làm cho SaaS của bạn nổi bật hơn các loại khác. Tuy nhiên, bằng cách cung cấp cho người dùng tùy chọn để chọn và chọn tính năng họ muốn, bạn có thể cung cấp cho họ một sản phẩm chưa hoàn chỉnh. Tồi tệ hơn, họ có thể chọn các tính năng từ sản phẩm của bạn, trong khi chuyển sang dịch vụ miễn phí hoặc rẻ hơn cho các tính năng khác. Một điều khác cần ghi nhớ - người dùng don Patrick muốn cảm thấy như thể họ đang trả nhiều tiền hơn cho một dịch vụ vì họ muốn có nhiều tính năng hơn. Hãy tưởng tượng chúng tôi ở cửa hàng giày một lần nữa, và có một dấu hiệu cho biết dây giày có thêm $ 4. Một số người có thể có nhiều dây buộc thêm và sẽ rất vui khi không phải trả tiền cho những thứ họ không cần, nhưng những người khác sẽ cảm thấy như thể họ trả thêm tiền cho những gì họ tin là một tính năng quan trọng - ngay cả khi chi phí đi kèm sẽ giống nhau, đó là về nhận thức.

Giá dựa trên tính năng cho phép người dùng chọn tính năng nào họ muốn, nhưng những người khác có thể xem đó là trả thêm tiền cho các thành phần quan trọng.

Ưu điểm: Cung cấp sự linh hoạt và tùy biến. Người dùng nhận được chính xác những gì họ muốn trả tiền, và không có gì khác.

Nhược điểm: Làm giảm giá trị dịch vụ của bạn dưới dạng phần mềm được tạo thành từ các bộ phận đã hoàn thành. Người dùng không thích cảm giác như họ đang trả tiền thêm cho các thành phần.

-

Tóm lại, có nhiều cách bạn có thể định giá SaaS của mình, và giống như Goldilocks, bạn phải tìm một cách phù hợp với nó. Đúng vậy, những gì làm việc cho công ty của bạn có thể không phù hợp với người khác, giống như bạn có thể không phù hợp đôi giày yêu thích của bạn của bạn.

Nếu bạn cần trợ giúp để tạo trang định giá cho SaaS của mình, ServiceBot giúp bạn dễ dàng tạo bảng giá bằng bất kỳ mô hình nào trong số năm mô hình được thảo luận ở đây, cung cấp cho bạn mã để nhúng nó vào trang web của riêng bạn. Bạn có thể lên lịch tư vấn với nhóm ServiceBot tại đây.

Một ví dụ về bảng giá do người dùng tạo được tạo bằng ServiceBot.