Những gì tôi học được từ Người đàm phán con tin tốt nhất của FBI

Họ bắt cóc chồng bạn, họ nói rằng họ sẽ giết anh ta sau 24 giờ nếu bạn không kiếm được một triệu đô la.

Bạn làm nghề gì?

Bạn gọi cho Chris Voss, cựu nhà đàm phán con tin chính cho FBI.

Chris đã cứu hàng ngàn mạng sống trong các cuộc đàm phán con tin. Anh ấy đã đàm phán chống lại những kẻ khủng bố điên rồ nhất thế giới.

Ông làm việc tại FBI trong 24 năm.

Bây giờ anh ấy giúp người khác thương lượng. Ông giúp các công ty, cá nhân, chính phủ, v.v.

Ông đã viết một cuốn sách tuyệt vời về đàm phán được gọi là, Không bao giờ phân chia sự khác biệt. Tôi khuyến khích điều đó.

Vì vậy, tôi đã gọi cho anh ấy. Chris, làm thế nào tôi có thể trở nên tốt hơn?

Anh cười khi tôi gặp anh. Tôi đã nói với anh ấy, bạn đã bay đến đây chỉ để làm podcast này phải không?

Tôi đã gặp một chàng trai thú vị nhất thế giới, anh ấy nói. Tại sao tôi lại bay ở đây?

Sự nịnh hót sẽ không đưa bạn đến đâu cả! Tuy nhiên, tôi thực sự muốn giới thiệu cuốn sách của anh ấy và bạn sẽ nghe podcast khi nó được phát hành trong một vài tuần.

Và tôi có cơ hội ngồi xuống với anh ấy và hỏi anh ấy mọi điều tôi muốn biết về đàm phán.

Tôi là người tồi tệ nhất khi đàm phán. Tôi mất công ty, tôi mất hàng triệu, tôi mất thời gian, tôi đã chán nản - tất cả là do các cuộc đàm phán tồi tệ.

Tôi muốn nghĩ rằng tôi đã học được từ tất cả các cuộc đàm phán xấu. Bởi vì ít nhất trong một cuộc đàm phán tồi tệ, một người nào đó tốt (phía bên kia) và tôi có thể tách nó ra và học hỏi từ nó.

Nhưng tốt hơn nhiều là tôi chỉ đơn giản là gặp nhà đàm phán giỏi nhất thế giới và hỏi anh ta nhiều câu hỏi như tôi muốn.

"Làm sao?"

Đây là điều quan trọng nhất tôi học được khi nói chuyện với Chris.

Bạn luôn muốn có thêm thông tin trong một cuộc đàm phán với ít cam kết nhất có thể về phía bạn.

Nếu một bên nói rằng, xuất hiện với một triệu đô la vào ngày mai! Bạn có thể nói, đó là cách tôi có thể mang lại cho bạn một triệu đô la vào ngày mai?

Họ sẽ tiếp tục nói chuyện.

Thuê ngoài những điều khó khăn mà họ đang yêu cầu quay lại với họ.

Nếu một bên nói, thì chúng tôi chỉ có thể xuống thấp tới 36.000 đô la trên chiếc xe này mà bạn có thể nói, thì tôi có thể đi cao hơn 30.000 đô la. Làm thế nào tôi có thể đưa ra 36.000 đô la? Và xem những gì họ nói.

Hỏi những câu hỏi kết thúc mở ra, bắt đầu với những câu hỏi hay về cách thức của những người khác. Hỏi rất nhiều trong số họ. Hãy chuẩn bị trước với các câu hỏi của bạn.

"KHÔNG"

Rất nhiều người nghĩ rằng bạn khiến mọi người nói dễ dàng với yes yes -es để khi tình hình trở nên khó khăn hơn, họ có xu hướng nói nhiều hơn về Yes Yes.

Càng không đúng, còn Chris Chris nói với tôi. Người dân bây giờ đã quá linh hoạt để nói đúng vậy. Họ biết những gì bạn đang làm. Khiến họ nói ‘Không có người đầu tiên. Đó là điểm khởi đầu.

Làm thế nào tôi có thể làm điều đó?

Hãy hỏi họ một câu hỏi như, Bạn có muốn dự án này thất bại không? Hay hay ‘Tình hình này sẽ không giải quyết được cho cả hai bên.

Họ không muốn thất bại, vì vậy họ sẽ nói là Không. Bây giờ bạn có thể bắt đầu tìm thấy điểm chung.

Liệt kê các tiêu cực

Bạn có thể bắt đầu có được sự đồng cảm với phía bên kia bằng cách liệt kê các tiêu cực về phía bạn.

Sau đó, họ bắt đầu đồng ý với bạn.

Chẳng hạn, bạn có thể nói, tôi biết bạn có thể không tin tôi. Tôi biết bạn đã có giao dịch xấu trong quá khứ. Tôi biết bạn đã có một tuổi thơ vất vả và đây là cách duy nhất để kiếm tiền.

Họ sẽ nói, đó là những người mà ngay lập tức. Và một khi bạn có sự đồng cảm với họ, bạn có thể khăng khăng hơn một chút về những gì bạn muốn.

Bất lực

Không ai muốn cảm thấy bất lực. Nếu cuộc đàm phán không diễn ra theo cách của bạn, bạn có thể nói với họ, ‘Nghe có vẻ như không có gì bạn có thể làm được.

Điều này sẽ làm cho họ cảm thấy bất lực. Họ sẽ nói không với điều đó và bây giờ họ sẽ cố gắng làm điều gì đó cho bạn để chứng minh rằng họ không bất lực.

Sử dụng số cụ thể

Nếu ai đó nói, thì chiếc xe này có giá 36.000 đô la, sau đó bắt đầu quay lại với một cái gì đó như, Lắng nghe, tôi biết nó rất khó để đi dưới mức 36.000 đô la. Tôi biết bạn đang làm tốt nhất bạn có thể ở đây. Nhưng nhiều nhất tôi có thể đủ khả năng là 32.157 đô la.

Sau đó, nó xuất hiện (và cũng có thể đúng) rằng bạn đang làm bài tập về nhà và chuẩn bị để đưa ra một con số chính xác mà bạn có thể đủ khả năng.

Tất nhiên, điều này tốt hơn nếu bạn đã hoàn thành công việc để sao lưu con số cụ thể đó. Sau đó, thật khó để họ chiến đấu với nó.

Gương

Dù họ nói gì, hãy lặp lại từ một đến ba từ cuối cùng. Làm điều này càng nhiều càng tốt.

Nếu họ nói, thì chúng tôi có thể nâng cao hơn 100.000 đô la tiền lương vì đó là những gì mọi người khác đang làm, chỉ cần nói rằng đó là những gì mọi người khác đang làm và xem những gì họ nói tiếp theo.

Họ sẽ luôn nói nhiều hơn.

Đi cùng với:

khoảng lặng

Donith sợ đi im lặng. Gương rồi tự tin đi im lặng.

Không ai muốn cuộc đàm phán kết thúc. Họ sẽ tiếp tục nói chuyện và cung cấp cho bạn thêm thông tin.

Mục tiêu của bạn là bạn muốn khiến họ nói càng nhiều càng tốt. Bạn càng có nhiều thông tin thì càng tốt. Và càng có nhiều khả năng họ sẽ thương lượng chống lại chính họ.

Thời hạn

Họ cần bạn nhiều như bạn cần họ. Hầu hết mọi người không nhận ra rằng trong một cuộc đàm phán.

Đó là lý do tại sao họ đang đàm phán ở nơi đầu tiên.

Nếu họ đặt thời hạn, don Patrick cảm thấy bắt buộc phải đáp ứng. Cuộc đàm phán đã giành được kết thúc. Họ vẫn cần bạn.

Sức mạnh của thông tin

Một lần tôi đang đàm phán một tình huống bắt giữ con tin, nơi họ đang yêu cầu một triệu đô la

Cúp hóa ra các cuộc đàm phán sẽ tăng cường vào mỗi thứ Sáu. Làm thế nào mà? Bởi vì họ thực sự chỉ muốn tiền để tiệc tùng tất cả các ngày cuối tuần.

Sau đó, chúng tôi đã kết thúc cuộc đàm phán xuống còn 16.000 đô la và vào thời điểm đó, họ đã bỏ cuộc khá nhiều để con tin có thể trốn thoát.

Đêm nhạc FM DJ

Đây là một cái hoàn toàn mới đối với tôi.

Trong cuốn Chris Chris, cuốn sách Không bao giờ phân chia sự khác biệt, anh ấy nói về cách bạn phải sử dụng bạn, giọng nói FM DJ đêm khuya khi bạn đàm phán để cho mọi người thấy bạn là người kiên định và nghiêm túc.

Tôi chắc chắn điều đó có nghĩa là gì. Anh ấy đã cho tôi thấy. Anh ta có giọng nói sâu hơn khoảng nửa quãng tám và anh ta chậm lại một chút giữa mỗi từ.

Tôi đã luyện tập. Nó đã làm việc. Nó gần như đáng sợ khi tôi nghe Chris.

Nó mang lại những ký ức về cha tôi cực kỳ nghiêm túc về việc trừng phạt tôi và tôi không muốn gây rối với ông.

Các điều khoản và điều kiện

Đây là nơi tôi đã làm hỏng nhiều nhất trong các cuộc đàm phán của riêng tôi.

Và, nhân tiện, tôi không vô tội. Tôi đã bán, hoặc tham gia vào việc bán hơn một chục công ty.

Tôi đã đàm phán nhiều khoản đầu tư. Nhiều doanh số bán quyền, phát minh, bằng sáng chế, giao dịch, vv

Tôi đã được xung quanh khối. Nhưng tôi rối tung lên. Rất nhiều. Và các điều khoản và điều kiện của LỚN là những gì giúp tôi có được.

Chẳng hạn, nó không chỉ là một con số về lương.

Có thể có nhiều thứ kết thúc mở hơn cần được thảo luận và đưa ra giấy như, Làm sao tôi có thể thành công tốt nhất trong công việc này để tôi được thăng chức / tăng lương trong một năm?

Hoặc, Làm thế nào chúng ta có thể làm việc này để tôi có thêm một kỳ nghỉ.

Trong mọi tình huống, có những điều khoản và điều kiện bổ sung cần phải được giải quyết.

15 năm trước, một nhà đàm phán chuyên gia, Tiến sĩ Larry Brilliant (tên thật của ông), người sau này trở thành người đứng đầu tất cả các công việc từ thiện của Google, đã cho tôi lời khuyên, Luôn luôn đảm bảo danh sách của bạn lớn hơn họ để bạn có thể từ bỏ các biệt danh để đổi lấy các xu.

Ai ném ra một số đầu tiên?

Tôi luôn luôn quay trở lại về điều này. Đó là ý nghĩa thông thường để cho họ ném ra một số đầu tiên bởi vì có thể số bạn ném ra có thể quá thấp.

Nhưng sau đó tôi thường nghĩ rằng nếu tôi ném ra một con số đầu tiên thì nó sẽ tốt cho tôi bởi vì tôi có thể ‘neo vào chúng với số lượng cao

Không, nói anh ấy nói, ăn Hãy để họ ném ra một số đầu tiên.

Đối với một điều, số của bạn có thể cao đến mức họ ngừng tin tưởng bạn. Và khi neo, hãy biết phạm vi của bạn là bao nhiêu và nếu số lượng của chúng quá thấp thì đừng để số của chúng neo bạn. Tinh thần đủ mạnh về mặt tâm lý để không để họ neo bạn.

Ngoài ra, nếu số lượng của chúng quá thấp, bạn có thể quay lại câu hỏi mở ‘Cách đặt câu hỏi. Giống như, Lừa Nếu mọi người khác trong ngành của tôi được trả X, thì làm sao tôi có thể đi với số bạn đề nghị?

Sự chuẩn bị

Don Don điên lên vì điều này. Vì bạn không muốn chuẩn bị quá mức. Nhưng hãy chuẩn bị sẵn sàng cho câu hỏi của bạn như thế nào. Không có câu hỏi nào của bạn.

Liệt kê các tiêu cực của bạn xuống một mảnh giấy. Chỉ ra các điều khoản và điều kiện của bạn trước.

Làm một số công việc cơ bản để khi bạn đưa ra con số cụ thể, bạn có thể sao lưu nó.

Làm một tờ chuẩn bị.

Tôi đã nói với anh ấy, bạn nên trở thành một cố vấn của các cặp vợ chồng.

Suy nghĩ về tất cả các cuộc đàm phán tồi tệ mà tôi đã có trong các mối quan hệ (bây giờ là -ex). Suy nghĩ về những khó khăn gây ra. Nỗi đau.

Anh cười, những kỹ thuật này rất tốt cho mọi tình huống. Đó là những gì tôi yêu thích về những gì tôi làm.

Tôi thậm chí có thể tưởng tượng việc đàm phán chống lại anh ta nhưng anh ta kể cho tôi nghe một câu chuyện về việc làm việc với con trai anh ta.

Một trong những đồng nghiệp của anh ta đến để thương lượng một cái gì đó với anh ta. Con trai ông cũng ở đó.

Họ đang nói chuyện khoảng một tiếng thì con trai anh bắt đầu cười. "Cha! Bạn có thấy những gì anh ấy làm không? Anh ấy đã phản ánh tất cả những gì bạn đã nói trong suốt một giờ qua và bạn cứ nói.

Tôi là một người quyết đoán, anh nói, anh ấy rất dễ nói chuyện với tôi. Đồng nghiệp của tôi đã sử dụng mánh khóe của riêng tôi để chống lại tôi.

Ngay cả chủ cũng có thể là học sinh.

Chìa khóa để thành công là tiếp cận mọi thứ với sự khiêm tốn. Để biết rằng luôn có một cái gì đó mới để học trong nghệ thuật siêu thực này của con người.

Tôi nghĩ rằng tôi đã quá mút tay. Tôi sợ mọi mối đe dọa là sự thật. Và tôi muốn làm hài lòng tất cả mọi người. Tôi muốn mọi người yêu tôi.

Lần tới khi các con gái tôi thương lượng với tôi, tôi sẽ phải gọi Chris để huấn luyện.

Nhưng có lẽ tôi sẽ để họ chiến thắng bằng mọi giá. Tình yêu sẽ đánh bại tôi trong một cuộc đàm phán mọi lúc.

Đọc liên quan: Mười điều tồi tệ nhất bạn có thể làm trong một cuộc đàm phán

Đây là bài đăng trêu ghẹo cho podcast sắp tới của tôi với Chris Voss, cựu nhà đàm phán con tin chính cho FBI và là tác giả của Chưa bao giờ chia rẽ sự khác biệt.

Để chắc chắn rằng bạn không bỏ lỡ tập phim, hãy đăng ký podcast tại đây:

  • iTunes
  • Google Play
  • Thợ may